谷歌员工培训指定谈判模型，教你在工作和生活中争取更多。

每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。一书的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则该书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

（美国）斯图尔特•戴蒙德(Stuart Diamond) 译者：杨晓红、李升炜、王蕾；斯图尔特•戴蒙德，世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人提供过谈判培训和咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育
推荐序2 认知升级是最好的投资理财
前言 任何人都能争取更多
第1章 换种思路
谈判无处不在
12条谈判策略
无形的谈判技巧
不该使用的谈判技巧
谈判的新定义：优势谈判的4个层次
比双赢更重要的事：实现目标
你的态度、可信度和透明度
循序渐进式争取更多
一切谈判与情境密切相关
慎用权力
对照谈判清单训练：人人都可受益
找出更深层次的动机
第2章 人几乎决定一切
关注对方会让你收获更多
寻找关键的第三方
尊重对方
摸清对方的实力并予以肯定
信任和缺乏信任的谈判
失去和重获信任
改变一切
第3章 观念和沟通
缩小认知差距
交流隔阂及其消除之道
第一要务：必须与对方沟通
对方的言论和观点比你的更重要
尊重而不要责怪对方
总结所听到的内容
角色互换
保持沉着冷静
声明及重申你的目标
语气和电子邮件中的谈判
留意语言和动作透露的信号
弄清楚对方做出承诺的方式
做决策前先征询意见
昨日已逝
争论对错于谈判毫无意义
第4章 面对强硬的谈判对手
准则的力量
采取循序渐进的策略
准确描述令你事半功倍
谈判前制定准则
直接指出对方的不当行为
收起你的争强好胜心
第5章 不等价交易
不等价交易的原理
关键驱动力：无形之物
深入了解多维度的需求
面试：获取关键信息
扩大整体利益
联系：关键记忆辅助工具
多考虑积极正面的因素
第6章 情感
情绪与谈判

　　区别于其他谈判书，这本书所用的都是光明正大追求双赢的方法和策略，而不是教你阴险狡猾的谈判厚黑学。所以，如果你把谈判视为一项特定的工作，你可以临时抱佛脚地读这本书。但如果你把谈判视作与他人合作的必经过程，谈判就变成了生活的一部分，你可以把这本书当作基本教科书来读。在樊登读书会关于这本书的留言区，你能看到很多人说用了书里的方法节省了大量资金，化解了很大的矛盾，让自己和孩子更亲近了。
　　樊登 樊登读书会创始人、《可复制的领导力》作者
　　当我们大多数人以为谈判是一个理性斗争的过程时，却忽略了一个更基本的道理：哪有独立于情绪的纯理性呢？事实上，越是在激烈交锋的谈判中，双方的情绪感受和本能反应对谈判的走向就越产生更大的影响。正是基于这种理解，作者总结出一整套有效、适用于大众日常情境的谈判技巧。
　　《好好学习：个人知识管理精进指南》作者、 文化旅游全案咨询品牌“京都风景” 创始人
　　斯图尔特·戴蒙德，普利策奖得主、大学讲师和前联合国顾问。他认为，不仅那些推动世界和影响世界的人物需要关注如何进行谈判，而且大众也需要关注谈判技巧。
　　《卫报》
　　如果你看美国的电视节目，那么你欠斯图尔特·戴蒙德一句“谢谢”，因为他打破了好莱坞剧作家和制片厂负责人之间的僵局。
　　《星期日论坛报》
　　这是在生活中随时可以用到的技巧。不管是进行100万美元的交易，面对一道难以下咽的餐馆菜品，还是应对一个四岁的顽童，这些技巧都能派上用场。
　　《今日心理学》
　　争取更多的模式是我们的首席执行官和财务顾问**的谈判模式。
　　摩根士丹利美帮公司

　　要想了解一个时代，去探究当时的书写和印刷是一种不错的方法。20 世纪30 年代是一个变革的时代，新旧事物之间充满强烈反差。这里所展示的Erbar 样本的页面，相当好地总结了这种变革。巴洛克建筑（在20 世纪30 年代末遭轰炸前的德国城市中有着举足轻重的地位）的装饰、洛可可服饰和哥特式字体不仅被描绘成毫无希望的过时之物，还有点儿颓废。这幅广告中的Erbar 和那个时代的商用字体一样（Futura 字体是此类字体的先驱者），似乎成为这次除旧布新的一部分。在简化形式的诉求之下蛰伏着的是人们对有所作为的躁动和渴望—那是对新价值观的向往。
　　一切皆有可能。在我们的时代里也一样，文字设计（文本造型）给出了一些有趣的提示，关于我们的文化是如何表现的提示。首先，草率地浏览版式格局不会提供任何有关主导趋势、有关共同愿望和梦想的关键线索。就像以前一样，设计师们总是在寻找一些新的形式来表现他们使用的技巧，但同时也还是这些设计师追昔抚今，喋喋不休地谈论着以前流传下来的几乎每一种风格和字体。怎么样都好，现在很少有人会对别人的选择提得起兴致。从积极的一面看，在这个世界里表达可能性永无止境，没有任何“禁忌”，但这也可以解释为漠不关心：谁还在乎呢？
　　其次，关于平面设计师的行业地位存在相当大的困惑；更不用说那些曾经被认为是高度专业化的，但现已几乎消失的技能：排字工、校对员和平版印刷工的工作。数字化世界里还有排字工，但他们的人数很少，并且正在减少。他们这些人的工作被心照不宣地一边分给作者和编辑，另一边分给设计师和桌面出版专家。
　　然而后者未必接受过精心处理文本的训练，因此，文本经常看起来比过去的更糟糕。没多少人注意到这种情况，因为你已经习惯了一切。
　　此外，越来越多视觉传达作品的设计者几乎不花时间来考虑设计和创作，因为这些人的脑子里还装着其他事情：他们真正的工作是成为经理、秘书或是组织者。就这样，从激光打印机里一吐就是一打的报告跻身印刷品行列，PowerPoint演示文稿也改头换面，成了版面设计，连博客也打起平面设计的幌子，即使博主们可能根本就没有意识到哪些选择形式是为他们设计的，以及他们可以如何影响这些选项。简言之，计算机的出现带出了一大堆的非专业设计。平面设计师们找来处理这种情况的一种方法就是，在他们的设计中融入俗气的数字化设计元素—例如把居中的文本设置为Arial、Times 或Courier 字体，使用斜体的大写字母，加粗下划线，以及在黄色、粉红色或浅蓝色的胶版纸上印刷黑字—通常还不清楚这究竟是为了讽刺，还是这种自觉的“非设计”风格被认为很酷。创作风格方面的混乱是彻头彻尾的。
　　好消息是，越来越多的非专业用户对绘写文字和文字设计产生兴趣。一台新的Windows 或苹果电脑搭配的字体数量比50 年前普通排字间的贮存数量还多。今天，秘书、教师或店主手头上用来设计和排版的工具的复杂程度，以前只有那些专业人士才应付得过来。自然而然，这些使用者想知道更多有关设计、字体和图像的事情。专业网站和博客的巨大成功证实了这种需求。差不多有7 万人订阅了文字设计博客“ I love typography”（我爱文字设计）。博主是一名驻日本的英国人，叫约翰·博德利（John Boardley），他为MyFonts 字体网站编辑业务通信，每月两期，超过95 万用户成为这些通信的读者。从来没有一本行业刊物拥有过这么多读者。有许多读者是设计师和出版商，但还有很多其他不同领域工作的读者，如艺术、新闻或是经济专业的学生，甚至是退休赋闲的经理。
　　这是本什么类型的书？
　　这个问题带给我们的是本书的目标读者—一个成分广泛的群体。本书讨论的是针对书面语言进行的造型和操作，无论是显示在纸张上、外部环境中，还是屏幕里。本书意在成为字体用户、设计师、作家或是编辑的指南。作为基本构件，字体是本书的中心内容，但这并不是一本关于字体设计的书。字体是在语境中产生效果的，如书籍或杂志、广告宣传活动、品牌推广或是标识系统项目。因此，本书把通常的顺序颠倒过来：不是从论述砖块（字体）开始，我们首先检查的是用这些“砖块”建造的结构和这些“砖块”所完成的任务。
　　其次，本书会对字体的发展和特征给予充分的重视，但主要是关注它们完成任务时所发挥的作用。最后，我们会放大细节，探讨文字设计的“规范”。现在设计师的创作比以前自由得多，但在什么是好的或不太好的文字设计解决方案方面仍然存有共识；甚至在关于文字设计中“罪”和“恶”的方面亦有相当程度的趋同。
　　这些情况本书都有涉及，但并未斥以说教。当今文字设计领域中的“恶行”数不胜数，而且经常是有备而来。但要想准确地避免这一点，设计师需要做出明智的选择，而这种选择往往要求设计师掌握一些如何取舍的诀窍。这可能就是本书的第一要务：奠定一个基础，使之在必要的情况下足以应付设计中的大量过错和滥用。

　　对一件平面设计作品的吸引力和功能性而言，选择字体是至关重要的。但永远不要忘记，字体只是许多因素中的一种。选择经过证明的、有名气的字体并不会保证有好的平面设计作品。反过来说也是正确的。运用一款平庸的字体创作出令人心悦诚服的设计作品是完全有可能的。除了字体的因素之外，平面产品的感染力还要依赖许多其他方面的因素。
　　这并不能改变这样一个事实，即文本造型的专职从业者都应该对字体的属性了若指掌。这里我指的不仅是字体的美学效果—它们好看吗？—还有更深层次的东西。通常字体的技术特点，即技术参数，是决定在特定项目中使用这种字体或字体家族与否的关键。这款字体有充足的字重吗，如适用于醒目标题的细体或粗体？有没有适合设置表格的等宽数字，或者适合字母缩略词—比如UNESCO（联合国教科文组织）和ASCII（美国信息交换标准代码）—的小型大写字母？它们使用的是能与Windows和Mac 系统兼容的OpenType 格式的字体吗？
　　这款字体的常规字重对小字号来讲足够坚实吗？或者这样说，由于其细微部分在小字号下或从深色背景中反白时可能会变得看不见，字体的对比度会不会过于强烈？这款字体是否带有专门设计的连体字母和备选字母组合，来帮助设计师创作壮观的标题？
　　在15 年前，配备齐全的（正文）字体还很有限，而现在则有数以百计经过精心设计且价格合理的字体家族，为高端文字设计提供令人印象深刻的可能性。
　　“就是要无趣的字体，求你了”
　　总之，要求苛刻的文字设计师在今天有大量可供他们使用的字体。除了精致的正文字体之外，还有成千上万款能使设计作品脱颖而出的、迷人的、富有戏剧性的或强有力的展示字体。而且，每天都有新的字体发布。
　　但并不是每个人都想要优美的字体。在当代平面设计中，也有一个相反的趋势：对“无个性”字体的强烈偏好。许多设计师在概念上倾向于认为，想法比文字设计细节重要1 000倍；他们觉得所有对完美排版和传统技巧的关注都是夸张的，是一种盲目崇拜。他们更喜欢没什么含义的字体，这些字体是如此之熟悉，以至于我们几乎把它们视为“未经过设计”的字体。Helvetica、Times New Roman 和DIN 就是这样的字体。在荷兰，像米克•格里岑（Mieke Gerritzen）或因特内申纳尔•耶塞特（International Jetset）这样的设计师，他们职业生涯的大部分阶段几乎完全依靠Helvetica及类似的字体。把名录和文化活动印刷品中的字体设置为Times，在当下是非常时髦的（这种趋势大约始于10 年前），而在数码字体出现的初期，这种选择被认为是相当懒惰但安全的解决方案。
　　这已经成为荷兰和英国的平面设计界里一个相当明显的悖论。由于工艺上的技巧、精致的品位和创新的想法，年轻的字体设计师享有全世界的赞美，但是跟他们同时代的平面设计师优先考虑的是其他的方面，而且倾向于使用设计于20 世纪中期没有特色的字体或没有额外
　　成本、随操作系统绑定的字体。
　　这两种方法都稳固地深植于各自的国际传统。在20 世纪的二三十年代，诸如荷兰的扬•范•克林彭（Jan Van Krimpen）和英国的埃里克•吉尔（Eric Gill）这样的设计师，创作了极其精致的字体，这在经典的绘写文字风格中属于国际性的创新。这一“现代的传统主义”的发展恰好迎来了一种更为激进的文字设计风格，这种式样受到诸如风格派和结构主义等现代主义运动的影响。在荷兰，这其中杰出的代表之一是皮特•茨瓦特（Piet Zwart），2000 年，他被宣布为荷兰的“世纪设计大师”。皮特•茨瓦特支持一种不允许存在任何无用之物的稀疏的文字设计风格。他在1930 年写道（全部使用小写字母做示范）：“华丽又古旧的中世纪字体已经失去了存在的理由。我们需要更多有效率的字体……趣味性越少，文字设计上的用处就越多。字体的历史意味越少，它的趣味性就会越少，它和20 世纪精确而紧张的精神就会更为相关。”由于当时理想的现代字体还没被创作出来，皮特•茨瓦特更喜欢19 世纪晚期不加修饰的无衬线字体— grotesques。这种字体在当时仍被称为“古董”。
　　直到1945 年之后，瑞士和法国的设计师才制作出茨瓦特梦寐以求的字体。这些字体以19 世纪的grotesques 字体为基础，但更冷漠，更理性，更精确。Helvetica 是这些“精确”字体中最为成功的。这款字体立即被皮特•茨瓦特的战后继承者，以及他的“实用主义”伙伴—如阿姆斯特丹的维姆•克鲁韦尔和米兰、纽约的马西莫•维格纳利—所拥戴。像因特内申纳尔•耶塞特这样的设计师，是受到他们精神指引的年轻一代。
　　先了解，后拒绝
　　如果你是一位崭露头角的设计师，只顾着当前的趋势是不可取的。如果不能把眼光放长远，你可能正陷入照猫画虎的境地却不自知。采用“未经设计”的字体可以使作品至少看起来很当代的想法并没有错，但盲目使用这些字体根本于事无补。也许新设计的绘写文字体中不尽如人意的地方才是你想要表达的。因此，理解这些不尽如人意之处—无论想法有多粗糙—是非常有意义的。这也正是本章的目的所在。